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贝搏体育餐饮培训餐饮营销_

  1内因 内因 ◆色 ◆香 ◆味 ◆形 ◆器 ◆滋 菜肴本身的声音② ◆ 声① 菜肴本身的声音② 环境的声音 ◆养 ◆温 ◆境 ◆服 ◆续

  • 2外因 外因 • ◆ 环境 • ◆ 广告效应 • ◆ 就餐时间和季节变化

  • 4掌握餐饮营销定义的意义 掌握餐饮营销定义的意义 • 了解餐饮营销的定义,实际上就是去了解 餐饮营销的一些关键内容,只有在了解了 这些内容以后,才能够进一步、有计划地 去开展餐饮营销工作。 • ◆ 餐饮营销必须以顾客的需求为核心 • ◆ 营销必须以市场为中心

  • • • • • • • • • • • • 1传统营销 传统营销 ◆ 政策核心 ◆ 经营目标 ◆ 经营手段 ◆ 营销时间 ◆ 涉及人员 2现代营销 现代营销 ◆ 政策核心 ◆ 经营目标 ◆ 经营手段 ◆ 营销时间 ◆ 涉及人员

  • • • • • • • • • • • • • 顾客对餐饮营销的需求 1生理需求 生理需求 ◆ 营养 ◆ 风味 ◆ 卫生 ◆ 安全 2心理需求 心理需求 心理需求有五个方面: 心理需求有五个方面: ◆ 受欢迎的需求 ◆ 受尊重的需求 ① 对客人人格的尊重 ② 对客人消费口味的尊重 ③ 对客人宗教信仰的尊重

  • 3餐饮营销的定义 餐饮营销的定义 • 餐饮营销,是指餐饮经营者为了使宾客满 意,或招徕更多的宾客,并实现餐饮经营 目标而展开的一系列有计划、有组织的活 动。它包括餐饮的市场调研、目标市场的 选择、餐饮产品的开发、餐饮产品的定价, 以及销售渠道的选择和组织各种促销活动 等等。所以说它是一个完整的过程,而不 是一些零碎的推销活动。

  3在什么地方卖 在什么地方卖 4通过谁来卖 通过谁来卖 ◆ 销售策略的选择 ◆ 广告形式的选择 5如何让人知道并且相信我 如何让人知道并且相信我 ◆ 广告 ◆ 客户关系问题 ① 加深我们与顾客之间的友情 在和顾客的沟通与交流过程当中, ② 在和顾客的沟通与交流过程当中贝搏体育,我们可以进一步发 挖掘、 现、挖掘、了解顾客的需求 • ③ 通过了解需求,调整产品和服务,提高客户满意度 通过了解需求,调整产品和服务, • ④ 为今后更好地为顾客服务,打下一个非常好的基础 为今后更好地为顾客服务,

  • 【案例】 • 淮安是淮扬菜的故乡。淮安每年都会举办 一次中国淮扬菜美食文化节。这个淮扬菜 美食文化节,实际上贝搏体育,一方面是在宣传、 推广、弘扬淮扬菜。同时,它也是在宣传 和推广淮安。通过这种活动来引起各方的 关注,吸引更多的消费者、投资者到淮安 去旅游、去投资。

  • 餐饮营销的六大突破点 • 1我卖什么 我卖什么 • ◆ 我的产品是什么 • ◆ 产品的价格如何定 • ◆ 品牌 • ◆ 我的定位

  • 【案例】 • 有一个餐厅,客人已经吃完饭贝搏体育,准备离开 餐厅了。餐厅里的一个服务员正好蹲在楼 梯的拐角处擦楼梯的梯角线。看见客人走 了,她头都不抬,低头说了一声:谢谢光 临,欢迎下次再来。她说话的时候脸没对 着客人,而是用她的对着后面的客人。 结果没有一个客人搭理她。

  • 5特色菜肴产品 特色菜肴产品 • 6良好的营销理念和技巧 良好的营销理念和技巧 • ◆ 引导、刺激和创造市场需求 引导、 • ◆ 合作中有竞争

  • • • • • • 餐饮企业与顾客的关系 1第一个阶段 第一个阶段——让顾客认识我 第一个阶段 让顾客认识我 2熟悉我 熟悉我 3喜欢我 喜欢我 4爱上我 爱上我 5离不开我 离不开我

  • 1为什么客人总是不满意 为什么客人总是不满意 • 【案例】 • 一天中午,一个顾客和几个朋友到一家很不错的饭店去吃 饭。该饭店的装修、设施都很不错,还比较上档次。入座 以后,他们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说: “菜单上都是特色菜,你们可以看菜单。”他们又问,冷 菜有什么特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这 两道菜偏偏就是菜单上最贵的两道冷菜。在点热菜的时候, 客人又问有什么特色菜,服务员又说菜单贝搏体育上都有新推的特 色菜。这是服务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又 介绍,饭店有长江野生八鱼,288元一斤;回鱼,128元 一斤。还说了一声贝搏体育:不贵。

  环境气氛在餐饮营销中的作用 1环境气氛对消费行为的影响 环境气氛对消费行为的影响 ◆ 能够引起宾客的注意和好奇 ◆ 向宾客传递某种信息 ◆ 创造某种感觉 案例】 【案例】 有一个顾客曾带着一批朋友到南京一个叫火红岁月的主题 餐厅去用餐。 餐厅去用餐。这个火红岁月以这段历史作为背 景。它选择了大量文革时期的元素来进行环境的营造和布 主席台的背后都是毛餐饮营销、工农兵等。 置:主席台的背后都是毛、工农兵等。一些宣传画 例如舞台上表演的歌舞, 面,例如舞台上表演的歌舞,都以时期的文化 背景体现出来;歌曲大多都是革命歌曲, 背景体现出来;歌曲大多都是革命歌曲,连报幕的两个服 务员都是跑步、敬礼,还有很夸张的动作。通过这种表演、 务员都是跑贝搏体育步、敬礼,还有很夸张的动作。通过这种表贝搏体育演、 这种氛围, 这种氛围,实际上让客人在这样的环境氛围中产生一种感 那就是对那个特定时期的文化有了一定的了解, 觉,那就是对那个特定时期的文化有了一定的了解,让客 人觉得很新鲜。 人觉得很新鲜。

  2服务技巧的缺乏 服务技巧的缺乏 在开餐馆过程中,客人和服务员之间还有下面这样一段对话。 一次点完菜以后,服务员问客人:要什么酒水。 客人:你们有本地产的啤酒吗? 服务员:我们只供应百威和燕京。 客人:那就先来一箱百威。 服务员:不好意思,你们多拿了我们这里不退,你们到底要几瓶? 为这个问题,服务员和客人争论了很长的时间…… 客人:先来12瓶。 服务员乐了:12瓶不就是一箱吗! 客人也乐了。 酒来了。 服务员:你们要的啤酒来了,需要打开吗? 客人:如果不打开,啤酒能喝到吗? 服务员:那当然喝不到了。 客人:那当然打开了。

  6客户为什么买 客户为什么买 ◆ 买点 ◆ 根据买点进行产品设计 案例】 【案例】 有这样一个餐厅,门面不小,有一百多个餐位, 有这样一个餐厅,门面不小,有一百多个餐位,但是整个 餐厅的装潢很一般。可是这样的一个餐厅, 餐厅的装潢很一般。可是这样的一个餐厅,每天都是顾客 盈门,生意非常火爆。而且,这个餐厅很奇怪, 盈门,生意非常火爆。而且,这个餐厅很奇怪餐饮培训,地理位置 并不优越,并不在市区,不在人口集中的地方,而是在城 并不优越,并不在市区,不在人口集中的地方, 乡结合处。经过调查发现,这么多客人到那里去, 乡结合处。经过调查发现,这么多客人到那里去,是因为 它有一个产品令消费者特别喜欢:老母鸡汤。 它有一个产品令消费者特别喜欢:老母鸡汤。这个老母鸡 汤本身并没有什么很特别的地方。 汤本身并没有什么很特别的地方。但是这个产品满足了消 费者的一个新的需求:营养和保健。 费者的一个新的需求:营养和保健。 • 现在的客人,越来越多地关注营养、关注健康,强调要吃 现在的客人,越来越多地关注营养、关注健康, 出营养,吃出健康。这个餐厅,对外宣传的时候并没有强 出营养,吃出健康。这个餐厅, 调餐厅如何的豪华,也没有强调餐厅的地理位置。 调餐厅如何的豪华,也没有强调餐厅的地理位置。而是从 顾客的角度推出了一个能够满足现代消费者营养、 顾客的角度推出了一个能够满足现代消费者营养、健康需 要的产品。 要的产品。它在宣传的时候突出强调这个老母鸡是是从农 家采购回来的,是土鸡、笨鸡、用火炖出来的, 家采购回来的,是土鸡、笨鸡、用火炖出来的,炖很长时 鸡汤口味很新鲜,还强调没有放味精。 间,鸡汤口味很新鲜,还强调没有放味精。

  3生理和心理因素 生理和心理因素 4个人因素 个人因素 ① 期望值高低决定就餐场所的选择 ② 期望值标准与现实差距比较 ◆ 就餐目的 ◆ 熟悉程度 ◆ 他人影响 ◆ 食欲和心情 ◆ 其他 5社会经济因素 社会经济因素 6文化宗教因素 文化宗教因素

  • 【案例】 • 现实中有很多餐馆存在强买强卖的行为,例如很 多服务员经常对顾客说:我们这个东西很不错, 你们来一个尝一尝。表面看起来,是在建议客人 接受自己的推荐,实际上有点强买强卖的意思。 因为服务员要做的是把产品特色一二三四地介绍 给客人。是否选择,则由客人做出决定。又比如 现在很多餐厅在客人面前放一个调味碟,专门用 来倒酱油和醋。可是很多的酒店根本不尊重客人 的选择,要么直接倒上酱油,要么直接倒上醋。 这就是一种对顾客的口味特点、饮食习惯不尊重 的表现。

  ◆ 服务员的态度 ◆ 服务员的沟通与交流技巧 ◆ 服务员的推销技巧 ◆ 服务的创新和个性化 ◆ 服务本身也能创造价值

  3良好的就餐环境 良好的就餐环境 ◆ 特色菜肴要有特殊的环境 ◆ 环境要使客人觉得赏心悦目 ◆ 卫生清洁 4员工的形象与素质 员工的形象与素质 ◆ 员工的仪表仪容、着装 员工的仪表仪容、 ◆ 亲切的语言和微笑 ◆ 得当的谈吐和举止

  ◆ 低知名度、低美誉度 ◆ 高知名度、低美誉度 ◆ 高知名度、高美誉度 ◆ 低知名度、高美誉度 2服务质量水平 服务质量水平 案例】 【案例】 有一个顾客来到一个餐厅, 有一个顾客来到一个餐厅,在点菜的时候他发现菜单上有 一道菜,菜名叫“一行白鹭上青天” 一道菜,菜名叫“一行白鹭上青天”。 顾客就问服务员:这是什么菜? 顾客就问服务员:这是什么菜? 服务员看了他一眼,问了他一个问题: 服务员看了他一眼,问了他一个问题:你听说过两只黄鹂 鸣翠柳吗? 鸣翠柳吗? 顾客说:当然听说过,小学的时候,古诗里不是有两句诗, 顾客说:当然听说过,小学的时候,古诗里不是有两句诗, 叫两只黄鹂鸣翠柳,一行白鹭上青天吗? 叫两只黄鹂鸣翠柳,一行白鹭上青天吗? 服务员:对呀。 服务员:对呀。 顾客:我是问你一行白鹭上青天是什么菜? 顾客:我是问你一行白鹭上青天是什么菜? 服务员:我也不知道。 服务员:我也不知道。 顾客: 顾客:……

  • • • • • • • 1满足宾客的需求 满足宾客的需求 2餐饮营销具有连续性 餐饮营销具有连续性 3餐饮营销应有步骤进行 餐饮营销应有步骤进行 4餐饮营销调研起着关键作用 4餐饮营销调研起着关键作用 5需要各部门精诚合作 需要各部门精诚合作 6应注意与同行、相关行业搞好合作 应注意与同行、 应注意与同行 另外,餐饮营销活动的组织,还需要得到诸如新 闻媒体、社区以及当地行政部门的协调和支持。 所以餐饮营销活动,需要得到相关部门的配合和 支持,需要和相关部门搞好合作。

  • 1“生产导向”观念 生产导向” 生产导向 • 2产品导向观念 产品导向观念 • 3销售导向观念 销售导向观念 • 4营销导向观念阶段 营销导向观念阶段 • 5社会营销导向观念 社会营销导向观念

  • 【案例】 • 上海故乡大饭店曾搞过一个叫“为的哥送把遮阳 伞,故乡大饭店夏日送清凉”的活动。在异常炎 热的夏日里,上海故乡大饭店的员工来到了浦东 国际机场,向辛苦奔忙的出租车司机送车窗遮阳 板和便携式水杯,为他们送去一份夏日里的清凉。 • 当这些司机们得到这些精美的礼品以后,他们非 常惊讶。特别是当他们发现这些礼品是为这次活 动特别制作的时候,他们更加感动了。毫无疑问, 这个酒店的做法,给出租车司机留下了非常深刻 的印象。

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