很多时候,我们餐创社群经常会有中小型餐饮老板有营销需求,老板找到我的第一句话就是,“老师啊,我觉得我的店需要搞个营销,你帮忙策划一下”。
这种开场,属于没头没尾,让人难以开展,这一篇回答首发在我的公众号:小生意人康健,本来叫做“餐饮营销策划”,反复看了内容之后餐饮营销,觉得实在不妥,改为“餐饮营销入门”,再看看,还是觉得不妥,最后改名为“餐饮营销简述”。
餐厅营销的目的是为了提高餐厅人气、知名度,推广餐厅产品、服务……,营销必须解决问题,核心是解决增加营业额,以及提高知名度和用户体验。
当餐厅出现问题时,很多老板想通过营销手段让餐厅起死回生。但其实,营销只是推广餐厅品牌、营造消费氛围的一种方式。而且以往的经验来看,营销效果是与用户喜好、品牌理念、产品类型等直接挂钩的,只有真正根据用户需求出发,才能做到最好效果。
门店的有效辐射范围首先主要在周边3公里以内,附近居民客群和流动客群是主流的消费群体。
我们按照“分区域、分层次、分顾客”的思路对这3公里的人群进行有效营销,既能效果最大化,还能节省成本。
营销开始之前,我们应该先思考清楚“为什么做?”、“对谁做?”、“怎么做?”。
“为什么做”让我们能真正看到自己营销的需求点是什么,曝光还是引客、体验还是拓展会员……我们同时做多件事的效果,一定比不上专注去做一件事的效果。
“对谁做”是更加具象化的锁定你的营销目标,我们都知道,到店消费的客人,有碰巧路过的的、有喜欢你店的、有收到优惠券的、还有其他各种各样原因的,那么,针对不同的客人,自然要采用不同的方法餐饮行情。
“怎么做”则是真正落实到如何实现需求,用哪些形式等等,还有物料准备、员工培训、后续服务跟进等一系列问题。
等真正明白了这几个问题,我们的营销再贝搏体育去落地才能做到比较好的效果,而不是“一顿操作猛如虎,一看结果250。”
例如,我们的目标是增加营业额,包括日增长率、增长率、全周增长率、月增长率等。其次,我们应该建立活动周期,在交易结束后增加营业额的预期目标。举办活动并在活动期间设置,成本目标和人员成本目标。
营销目标设计当中,各部门的情况也是需要注意的点,有很多活动因为短期的聚会,而没有考虑到服务和厨房的压力,导致所有顾客体验的下降,提示、回访、投诉。导致做一个活动,反而受到各种投诉,那反而产生了负面效果!
因此,目标不是单一的,而是多方面的,我们应该注意取舍,而核心关注的是员工的执行可能性。
在这里面包含了整个活动方案、宣传材料、渠道、店面执行标准、店面促销或刷单、答疑、日常任务等方面,越完整越好,兼顾各方面,不要太武断。
比如,做一个活动,不仅要从销售的角度考虑贝搏体育,还要考虑购买是否方便,供应是否稳定,活动期间价格是否合适。同时,要考虑厨房做饭的时间、厨房的压力、味道是否能统一,以及是否有几行厨师能做,包括餐具是否能用,匹配的方便性等。
当然,我们也应该考虑使用什么样的宣传材料,达到什么样的效果,如何设计,每次客人逛店的地点,信息发送的时间,预热的标准,以及如何使用媒体,什么时候送,活动期间宣传多少次,每次宣传贝搏体育要达到的目标等,都要细化落地。
每项工作都要针对人,每项工作都有相关领导和检查人员。活动就像一个项目,建立项目负责人和项目进度计划,并根据落后时间每天对进度计划进行检查和调整,它应该落地到什么程度。
例如,当一项活动结束时,该项活动的宣传材料应在晚上或第二天收集,以及如何回收,无论是放在仓库里还是在商店里销毁,或是送回租赁公司,包括剩余物料的清点及处理计划。比如,如果你还有5000张传单,那么这是一件非常重要的事情,是不是没有发出去,或者是什么原因,以及如何解决这些问题等等,这些都需要具体落地!
培训必须针对所有人,而不是某个部门的员工。活动是一个商店范围的活动,即使是清洁工阿姨也应该知道这件事。因为当顾客在咨询时,他们通常不会寻找知道的人,而是他们遇到的人,包括保洁。因为只有当店里所有的员工都认识到一个活动,才能做到思想的统一,取得好的效果!
执行力是市场营销有效性的关键。比如,按照规定进行宣传时,我们只说今天要发传单,然后员工告诉你已经发了,然后呢?员工就会告诉你没有然后了。在营销的每一步里面都需要采用宣传技巧,在设计的时候就应该设计,我们何时何地发传单,用什么文字和技巧介绍,分别是什么开始时间和结束时间,每人发多少,检查人员的路线是什么等等。
活动中(结合实际效果,随时对活动进行调整,包括库存、资料、餐饮策划节目是否合理、宣传内容、宣传渠道等)
其中每一个环节都需要在实践中加以调整和优化,才能合理的避免问题和越做越好。
事后,通过数据分析等一系列操作,优化活动,比如哪些渠道宣传效果好,哪些渠道宣传效果差。
通过分析,我们可以知道下一届活动的关键资源投资方向,包括促销技术的优化、门店布局和产品质量的优化。包括方案设计的优化等,方案中的每一个环节都不是一次成型的,而是通过优化逐步完善的。
通过以上的内容,相信大家对于餐饮营销有了一个基础的认知,所谓“兵无常势,水无常形”,从来没有最好的营销,只有最合适的营销,而归根结底,营销的核心在于
消费升级指的是一二线头部人群而言的,消费降级是以头部人群而言的,因为话语权掌握在文字工作者手里,而这些文字工作者根本就不是拼多多的用户。
所以,拼多多的崛起对于他们而言就是消费降级。但事实上,我认为是没有消费降级这一说法,事实上,都是消费升级。
拼多多针对的是四五线市场,对于这些人来说,拼多多是一种消费的升级。而网易严选以及小米有品是针对一二线城市的人而言,也是消费升级。
改革开放已经是40年了,不仅社会环境极大改变,人们消费的理念也已经大为改变了。
我们的上一辈对于消费的感念是完全不同的,他们会更注重储蓄,他们对未来没有安全感,赚了钱也不会大手大脚的花费,而是储存起来,以待未来生活上的遭遇不测,能够有金钱作为抵御。
这当然是因为我们的上一代人,整体都处在贫穷的状态,所以上一代人在消费上都是谨慎的。但是90后这一代人,尤其是95后00后这一代人,是完全不同的。
首先他们没有经历过上一代人关于“贫穷”的记忆,他们一出生就是处在中国的盛世,他们对未来是比较乐观的。
其次,他们这一代人,很多都是独生子女,伴随着互联网的成长,尤其是移动互联网的崛起,他们链接信息能力更强,更想体现自己的个性。
所以,如果上一代人对工作还是兢兢业业,勤勤恳恳,由于对未来的不安全感,导致他们不敢轻易换工作,也没有自己的独立时间。
那么,这一代人就是完全相反,他们对未来比较乐观,更注重当下的享受,也有更多的闲暇时光,但却是孤独的,也就是说,现在的年轻人都是【吃饱了撑的】。
简单的说,就是上一代人有钱没时间也不敢消费,对未来没有安全感;这一代人没钱有时间借贷消费,对未来更乐观。
我花钱购买你的东西,一定是因为你给我带来了某种价值贝搏体育,而痞子认为价值交换的终点是时间。
回归到人类原始阶段,那时候人们想要生存下去,就要自己找食物填饱肚子、建房子躲避自然灾害、找衣物遮蔽身体。
但一个人所要做这么多事,效率是不高的,你可能找不到很少的食物,你制作的衣物很差劲……
于是出现分工,你专门去找食物,你专门制作衣物,你专门制作工具……然后物物交换,我找到的食物交换你的衣物,我制作的衣物交换你的工具等等。
再后来随着商品种类的增多,分工的细化,物物交换变得不可能,于是才出现钱币作为中介,用自己制作的食物交换你的钱币,然后再用赚来的钱币交换你的衣物。
当如果我们追根寻底,你会发现商业的本质就是时间的交换,我用收集食物的时间交换你做衣物的时间,由于分工明确,专注自己的领域,导致效率的提高,总财富就增加了,而交换的本质就是各自时间的交换。
那么,也许你要问了,同样都是1小时,为什么服务员的一小时工资是20元,而小马宋老师的一个小时时间是2000元呢?
因为商业的本质是时间的交换,但并不是同等时间的交换,这其实是能力的不对称与信息的不对称,这是另外一个方面的事情了,说多了其实没什么意思。
那么,商业的本质是价值的交换。商业模式的本质一定是建立在一方花费了时间,替你节省了时间。
比如:餐饮,你不想做饭,于是在外面去吃,那是餐饮商家花费了时间替你节省了时间,所有的商业模式都是建立在花时间与省时间之上的。
而商业模式的迭代更替,一定是商业效率的提升。商业效率,你可以理解为信息流、资金流与物流效率的提升。
信息流:互联网提供信息流,相对于线下,具有非常明显的独特性,那就是高效。
比如,你到一个地方想吃饭,只要打开大众点评就知道哪一家餐厅的口碑是好是坏。
资金流:将线上的便捷性和线下可信性结合起来,就成为资金流提高效率额必然选择。
比如,支付宝支付、微信支付提高资金流的效率,加上实体门店天然具有的可信性,进一步加强资金流的效率。
用流量思维取代旺铺,利用大数据挖掘流量,每一个从触点进入销售漏斗的人,都被称为流量。
消费者去哪里,流量就到哪里;流量到哪里,就去哪里建立自己的场;让人流想自己的场,购买自己的货。
在互联网条件下用社群经济来精准匹配,提高转化率,用爆品思维提升转化率:设计感+性价比。
一件设计感更好的商品(这里设计感应该包含创意性),本身就能带来更多的转化;一件品质好又便宜的商品,当然能带来更大的转化率。
凭借优质的产品和服务,让消费者成为会员提高忠诚度,用会员制,让用户自己不停的买。
D(设计)-M(制造)-S(供应链)-Borb(大小商家)-C(消费者)
比如:小米自己设计,制造出来后,直接在自己平台上开卖,砍掉了中间的经销商和零售商。
因为餐饮属性的不同,痞子提出了【新菜单产品研发逻辑】与【新消费场景设计步骤】
那么,无论是什么样的餐饮属性,都要按照这样的逻辑与步骤,去设计你的餐饮品牌。
这里要提到的一点是,几乎所有的餐饮老板在门店装修都是从门头开始的,首先想的是门头的品牌logo怎么设计,门头的品牌名应该怎么放,吸不吸引人。但事实上,这个顺序是错误的。
你要确定的是你的餐饮属性,然后根据餐饮的属性,依次确定的是菜单结构设计、菜品形式表达、菜单呈现形式、餐具风格设计、桌椅功能设计、主题间隔设计、地面、墙面。
我们以【遇见小面】来分析,遇见小面的餐饮属性是吃饱,是快餐。所以,一切就要服务于快。
比如说:遇见小面的菜单应该是一张纸,这样能够偶快速的点单,而不会在点单这个环节耗费太多的时间,桌椅的设计应该是硬质坐垫,让人吃完了就快走,不要休闲停留,影响翻台率。
因此,你对标肯德基也是一样,肯德基也是快餐的属性,所以点单都是柜台,柜台点单的效率会更高。但你会越来越发现,肯德基的属性已经不仅仅是快餐的属性了,有点倾向于弱社交的方向发展。
因为传统的快餐的人流高峰是午餐以及晚餐时段,也就是11点到13点,18点到20点,这两个时间段是人流的高峰,但肯德基的人流不仅仅是这样,肯德基除了中午、晚上的高峰期,其他的时间段也有不错的客流。
痞子说过餐饮不仅仅追求午间、晚间的人流高峰,还要追求闲时阶段的流量分摊。肯德基就已经具备这种属性了,高峰期间人流爆满,其他时间段也有相当的人流在其中社交。
那么,这种快餐+社交的模式,也即是忙时高峰+闲时低峰的模式,其实小吃是最合适的。中午、晚上可作为快餐,解决吃饱的属性,下午、晚上作为弱社交的模式。
比如:沙县小吃就可以做成大店,满足【忙时吃饱】+【闲时社交】的属性,所以,传统的小吃店做成大店其实是一个机会。
然后再来说说【太二酸菜鱼】,太二酸菜鱼属于轻社交的模式,具备【吃饱】+【解馋】+【社交】三种属性,当然主要还是以【轻社交】为主。
那么,作为社交的餐饮属性,就要想清楚你的品牌主张是什么,你的产品主张是什么。
比如:太二酸菜鱼的门前规则,四人以上不接待,不接受预定,以及店内一些黑白漫画【老板规矩不可坏】【老板又忘记开门了,太二】【新店为什么连个门都没有呢】都体现出老板专注做鱼,只会做鱼的【太二】精神贝搏体育,这是根据品牌主张而设计的传播性物料。
比如:太二的【酸菜比鱼好吃】,【五常大米】,【加无杂质纯净水】,【360加压,每粒米受热均衡】等等,都是强调产品主张,是根据产品主张而设计的功能性物料。
再说说关于新餐饮与新零售的结合,根据【用数据赋能,提升场的效率】,【用坪效革命,提升人的效率】,【用短路经济,提升货的效率】,让餐饮更高频,让零售更高效,餐饮零售化,零售餐饮化,可能是一种趋势。
最后,说说关于餐饮如何进行年轻化转型,那就是要改变链接方式创造全新的商业模式,把客户当成用户,让用户带手参与进来,让用户拥护我们的品牌。
这一点小米用的非常好,小米是全新的打造品牌的方式,颠覆传统【定位】的心智理论,通过【用户参与】【用户经营】的思维,让用户能够参与到产品的开发与互动,一步步见证自己的品牌的崛起,这样塑造起来的品牌,他们一定是会拥护的。
这时候,你卖什么东西已经不重要了,你经营的是这个用户群,你卖什么东西他们都会买。
首先,非常好的一点是,你们有会员 虽然不知道会员招募和管理的方法,但有这批拥护者在总是好的,活动的花样就可以很多! 那么接下来你要做的就是把这20%的会员消费占比发展到50-60%,太高也不好...
会员招募的方法可以有: 储值卡(针对忠诚客做,储值500元送80元之类,看你们毛利空间) 积分卡(客人花少量的钱买你一张卡,每次消费按照金额给一些返利,给一些下次才能用的菜品啦,代金券之类的,激励下一次消费) 粉丝(电子会员,送一些下次消费可以用的菜品或现金券贝搏体育,这个很关键,因为不收顾客卡费,他又能占到便宜,门槛低了,量就会上去)
接下来一定会问要那么多会员干什么了吧?你有会员,淡季想提高客流量的时候,那该去通知谁,让谁来了。而不是大门口挂着个横幅全场8折,oh no! 千万别,这样很low…一方面把你们店做廉价了,另一方面,原本正价来消费的都给你弄打折了,非但培养不了顾客忠诚度,还会拉高顾客的心里预期。等不打折了生意也没了。
那么淡季的时候做什么活动好呢?淡季的时候就不要想着又要人家来,又想人家高消费了(把这些人留到旺季再用吧 ) 淡季的时候所有活动的宗旨就是让客人多来,我们称之为提高消费频次,你们家往期做过活动没,做过的话是送菜品效果好还是送代金券效果好?哪个好用哪个,送给谁?会员!不要当餐送,送下次的,但务必设计好有效期和消费限制!
旺季的时候餐厅的餐位是饱和状态,这时候想要提升营业额,唯一的办法就是提升当餐的消费金额。方法有2个,第一个,做一些当餐消费满额送菜、送饮料、送礼物的活动,去激励消费者多点一些。另一个方法要基于有会员系统和数据,通过筛选高消费顾客,赠送优惠券,吸引其到店消费,普通顾客消费一次可能是200元,高消费的顾客即使你不做激励,他的消费都可能会是250元。这样的顾客消费10桌,相当于普通顾客消费12桌;
还有一条路是做一些区别化的储值活动,积累现金流的同时也可以培养顾客储值消费的习惯。大部分储值顾客的消费桌均都高于普通桌均,道理很简单,想想我们美容院、理发店办完卡后,卡里钱就不再当钱用了是一个道理。
还有一个附带价值,旺季时送的券、储的值都是可以延续到旺季结束后的淡季去用的。我们称之为“拉长旺季”~
会员维护其实是重中之重!就像谈恋爱,表白确定关系了那只是第一步,想要走到结婚,需要你时不时的送送小礼物,给点小惊喜什么的。
比如说,会员生日了,送个小祝福,送张代金券,如果会员愿意生日当天来店里过的话,给点小布置之类的。
逢年过节的时候,餐厅出新品的时候,周年庆的时候,都可以根据运营的需求做一些会员尊享的活动。
今天我们用“会员”的方式.对喜欢来我们家的客人,给了他们一个身份。把客人的信息,数据锁定。得以用来分析,目的为了更精准的对他们进行管理&营销。 为了让品牌提升利润,增加顾客与我们的黏性,减少团购以及其他优惠活动对自己品牌的营销误伤。 将来这些会员一定会用他们的回头率,活动响应率来回报我们品牌。
就先写到这里吧,有疑问的话可以私信我或者在下面留言~希望可以帮到大家☺️
2015年豫菜品牌“阿五美食”更名为“阿五黄河大鲤鱼”,当时引起了餐饮界巨大的争议,担心阿五此次更名,把品类压缩到一道菜,很可能会自断财路。
事实是2017年“阿五黄河大鲤鱼”曾代表河南走进联合国,2018年被评为“中原最佳雇主”。连续三年蝉联大众点评2019郑州必吃榜。
如果把时间再往前推进,早在2013年,现如今火遍大江南北的火锅品牌——巴奴毛肚火锅。
中小型餐饮营销最大的问题有两个,一是预算少,很多店甚至没有这块的预算。二是资源少,说白了也是资金的事。
但是好的营销不一定就是要花钱的,很多人认为营销就是买广告,买流量,买自媒体文章,那都是对营销的狭隘理解,好的营销是可以不花钱的。
我为此写了一篇专栏文章,专门谈的就是中小型餐饮低成本营销这事情:《如何零成本推出来一个品牌?我用这10招来给你分解》
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