贝搏体育餐饮行情对线位餐饮“大佬”：存量竞争下如何发现新增量？

编辑：网络时间：2024-04-25 点击：

　　在新竞争者不断涌入的背景下，“大佬”们同样不甘示弱，正以崭新的姿态积极探索新的增长路径。

　　本文为“2024深圳餐饮高质量产业大会”餐饮产业高质量发展论坛实录，红餐网整编发布。

　　对于已在餐饮业深耕多年或具有一定连锁规模的选手而言，它们如今所面临的竞争压力也比以往任何时候都更大。且由于路径依赖，创新对它们来说也更难。

　　4月19日，在深圳餐饮协会主办的“2024深圳餐饮高质量产业大会”上，老孙话餐饮创始人孙旭、香港翠华集团中国区总裁唐一翰、九毛九集团副总裁赵媛媛、上海广舟董事长乌永哲、蛙来哒创始人罗清、蚝门九式创始人陈汉宗、GENTLE L法餐创始人李程，共同围绕“餐饮高质量发展”进行了深度探讨。

　　孙旭：最近有一种现象值得关注，就是港客纷纷来到深圳消费，这似乎已经成为一种趋势。几十万甚至未来有可能上百万的港客涌来，无疑为深圳的餐饮业带来了巨大的增量。对此唐总怎么看？餐饮人该如何抓住这一增量呢？

　　唐一翰：关于香港人来内地消费的现象，我认为这只是一个开始。大湾区是一个整体，港澳地区也是大湾区的一部分。随着大湾区不断发展，香港人来内地消费不仅仅局限于现在的情况。

　　特别是随着“港车北上”，高铁网络的不断完善，香港可以直达内地的城市已超过60个。这些都意味着，未来香港人可能会前往更多地方，这些地方的餐饮品牌也会迎来发展契机。

　　对此，翠华的开店策略也有所调整。我们可以调整自己的策略来适应变化。作为一家从香港走出来的餐饮企业，过去我们在香港的门店比较多，有几十家，但现在调整到了十几家。

　　我们将重点布局整个大湾区，以更好地满足当地消费者的需求，最近已经在华东地区加大了开店力度。同时，我们也在海外进行布局，如新加坡等地都有我们的分店。我们不会将所有鸡蛋放在一个篮子里，这是我们的策略。

　　不过，香港依然是我们品牌文化的根源，我们一定会将其作为根基，在发展过程中餐饮行情，始终立足香港，并面向国际。

　　此外，我还想说，如今出海的餐饮品牌越来越多，内地的许多品牌已经具备出海的条件和能力，香港是非常适合出海的第一站。

　　孙旭：酸菜鱼品类从兴起到现在已经有很长时间了，而太二依然势头非常好，其中的秘诀是什么？

　　赵媛媛：太二酸菜鱼是2017年诞生的品牌，已走过了不短的历程。2023年是太二转型、尝试和沉淀的一年，藉此我想与大家分享一下太二酸菜鱼的成长经历，以及我们在创新和迭代方面所做的努力。

　　首先，我们着力提升品牌亲和度，顺应整体消费场景的变化趋势。例如，我们取消了“超过4位难接待”以及“不拼桌、不加位”的店规；将“过号重取”更改为“过号顺延3桌”；推出单价较低的“小小份酸菜鱼”让顾客可搭配更多热菜用餐等。这些转变让更多消费场景能够在太二里发生，转变太二“规矩多、个性强势”的品牌形象。

　　其次，我们在菜品上给顾客带来更丰富、更具烟火气和性价比的选择。原本太二是以一道酸菜鱼为主打菜品，并搭配一些辅助的小菜。但现在，我们给客人更多选择的可能性，例如在“必点单”上增添了3~5道热菜，此外，我们还推出了性价比更高的黑鱼酸菜鱼，在菜品方面做了更多延展。

　　从商业模式的角度来看贝搏体育，今年2月开始，太二也开放了部分渠道的加盟。过去，太二的发展主要集中在一线城市，同时也有在新一线城市和二三线城市布局。而现在，在所有的下沉市场，大家几乎都能看到太二的身影。

　　线上销售也是不可忽视的一部分。这两年，太二在线上、线下同时发力，取得了不错的成绩。去年10月，太二在抖音平台上进行了首场直播，在直播12个小时就创造了1亿销售额的佳绩，双平台GMV更是达到了2.38亿元。线上平台折扣和线下套餐折扣的同步推出，让更多顾客能够体验到性价比的选择。

　　此外，以前太二没有做外卖，但现在我们在外卖渠道上不断努力，顺应消费市场趋势的变化。我们从菜单优化、外卖服务、包装优化上着手，使得2023 年太二外卖营业额整体同比增长28%。未来，外卖将是太二在渠道发力上的重要方向。

　　乌永哲：市场环境在不断变化，这一过程中，“几家欢喜几家愁”——有的餐厅门庭若市，有的则面临挑战。面临的挑战一般主要源于以下几方面的压力：

　　首先，在中高端餐饮领域，正面临着消费频次下降、消费金额减少和消费人数减少的问题，这无疑给部分餐厅带来了一定的影响。

　　另一方面，伴随消费者对于食材、烹饪技艺和文化有了更深入、更广泛的理解与认知后，他们可能会比从业者更了解相关专业知识，这也对餐饮经营构成了挑战。因为消费者可能已经游历过世界各地，捕捉到了更多的信息。

　　首先，在寻找增量前，我们要先把“存量”做好，耕耘好自己的一亩三分地。我们要深耕自己的领域，从产品、服务、环境和市场营销等多个方面下功夫，更多去思考，并结合现代手段来提升经营水平。

　　其次，要明确自己餐厅的定位，有清晰的消费者画像，并打造出自己的特色标签。我认为“鲍鱼”就是一个不错的标签，它既能体现餐厅的高品质和独特性，又能满足消费者对美食的追求，所以“广舟”就将主打鲍鱼食材作为餐厅的定位。

　　最后，在产品方面，我们需要有更宽泛的思考，要结合多地域的食材资源、不同的烹饪工艺和饮食文化，打造出既传承经典又富有创新的作品。“传承不守旧，创新不忘本”，我们要在坚守传统的同时，尽量去吸纳和借鉴各地的优秀元素，努力提升产品品质。

　　孙旭：品牌的生命周期往往和品类本身相关联，如果品类的势能有所滑落，品牌是否也将走下坡路？罗总如何看待这一问题？

　　罗清：自2015年，牛蛙这一美食品类起开始崭露头角，便迅速获得了消费者的喜爱。从那时起至今，牛蛙的年养殖出塘量实现了大幅增长，从20万吨跃升至100万吨。

　　从牛蛙的年养殖出塘量看，2019年在50万吨左右，在2020年也依然保持了50万吨，到了2021年，这一数字已接近70万吨，2022年为70-80万吨，2023年则突破了100万吨；与此同时，全国牛蛙餐饮店的数量也在不断增加。

　　截至目前，牛蛙品类的红利仍在不断释放，蛙来哒也是踩着这个品类的红利，实现了相对高速稳健的发展。

　　刚刚孙老师说，牛蛙是一个小众的细分品类。从一开始，我们开创这个品类并计划全国发展时，也在担心这样一个小众品类如何保持增长。但这些年里，这样一个小众品类逐渐扩张，正转变为一个日常消费品。

　　我们的消费者主要集中在年轻群体，他们的消费习惯也已从最初的好奇尝鲜转变为日常消费。门店的复购率很高，老顾客的复购率可达50%左右，这充分说明牛蛙已成为他们的日常消费选择。而近两年，在产品等多方面，蛙来哒也进行了大量的迭代和创新。

　　在我看来，现在做一个品牌，需要“十八般武艺样样精通”，即便不是每一项都能得满分，也不能出现不及格。所以在供应链管理、品牌营销、门店运营等方面，我们也都进行了大量的创新和迭代，以应对市场的变化。

　　我相信在座的餐饮同行都能深刻体会到，当下消费者的心理需求、支付能力和消费习惯都发生了巨大的变化。因此，我们的创新都围绕消费者进行，以满足他们新的心理需求和消费需求。这种创新可能不需要颠覆式或惊天动地的，但一定要让消费者明确感知到，这才是有效的创新。

　　现在，我们最大的感悟是抓住消费者，才能在竞争激烈的市场中将一个小众品类推向日常消费，成为年轻消费者的日常选择。未来，蛙来哒也将继续努力，不断创新和迭代，为消费者提供更好的产品和服务。

　　孙旭：餐饮竞争日益激烈，对于蚝门九式来说是否有影响，咱们又是如何应对的？

　　陈汉宗：肯定是有影响的，但我们通过寻找好食材，打造差异化的产品，就能吸引到不少顾客。餐饮经营者需要做什么？就是要做点不一样的。

　　我来自汕尾，汕尾是一个充满奇特魅力的地方，有着独特的生蚝文化。带着这样的文化，蚝门九式将生蚝的烹饪方法拓展到了上百种，且都搭配着不同的酒，让食客们能够尽享美食的乐趣。

　　我们在研究生蚝的同时，也在探索生蚝与其他产品搭配的可能性。比如，我首创了用生蚝制作的腊肠，整个过程我花了三年的时间，找了五六个厂家共同研发。这款腊肠的定价虽然比较贵，但深受消费者喜爱。

　　除此之外，我们还尝试将生蚝作为食材制成月饼。我用做五仁月饼的方法，加入生蚝、陈皮和姜丝，创造出了独特的风味。这些月饼售价要卖四百元一盒，但它们的口感和品质依然赢得不少客人认可。

　　此外，在我的店里，还有许多其他的美食，比如粽子、发酵的蚝油、狮子头以及盆菜等。它们都获得了很好的市场评价。我认为，美味的关键就在于独特的烹饪技巧和食材选择。

　　我做这些美食的初衷，最初是为了解决家里人的口味问题，后来则变成了自己对美食的热爱和追求。我喜欢尝试不同的生蚝吃法，也喜欢与大家一起分享美食的快乐。虽然我的店不多，但我相信只要用心去做，就能创造出更多美味。

　　李程：我是潮汕汕头人，在法国留学并从事法餐行业十几年，法餐对我来说是情怀所在。然而，四年前当我打算在深圳开设高端法餐时，我发现整个市场与我的想象截然不同。

　　法餐作为西餐的一个细分品类，在国内本就比较小众，而高端法餐更是小众中的小众。即便是在深圳，四五年前高端法餐市场也几乎不存在。若要从文化上进行创新，将法国文化与中国市场相结合，教育的成本会非常高。

　　经过思考，我们认为西餐虽然并非刚需和高频消费，但约会却是刚需，包括生日、男女约会以及各种聚会。因此，我们努力将法餐与约会等同起来，希望通过满足约会的刚需，吸引更多人前来体验，并借此传播法餐文化。

　　这可以算是一种传播方式的创新。当我们意识到这一点后，生意就有了好转。有人会认为，我们这不是放弃了商务客群吗？但我觉得做品牌一定要聚焦。

　　在此基础上，我们也进行了许多创新。在产品方面，我们思考如何将正宗的法餐转变为深圳人喜爱的法餐。首先，在口味上，我们追求清淡，尽量减少芝士的使用，甚至控制奶油在菜单中的比例。在调制酱汁时，我们也尽量减少酒类的使用。

　　同时，在选择食材时，我们注重融入中国元素。作为一个潮汕人，我会选择潮汕的大小螺、大红蟹等特色食材，也会从龙港、中山、东海等地选取优质海鲜和菌菇。贝搏体育这样做不仅是因为中国与法国本身存在地理位置和食材差异，更是为了让更多中国消费者感受到熟悉的食材，提高接受度。当然，我们会采用法式烹饪方式来呈现这些食材。

　　现在，中餐和西餐的边界感越来越模糊。中餐在借鉴西餐的摆盘、仪式感和餐桌礼仪，而西餐也在借鉴中餐的食材搭配等。这种互相借鉴产生了许多融合菜，其中不乏成功案例。不过创新不能为了创新而创新，有些同行可能过于追求融合而忘记了初衷——口味。我们认为既然西餐不是刚需，那么东西好不好吃就成了最基本、最重要的标准。

　　口味创新的同时，服务创新也同样重要餐饮管理。西餐需要产生额外的情绪价值贝搏体育，人们来吃西餐不只是为了吃饱，更是为了享受这个综合的体验，包括菜品的呈现方式是否适合拍照，以及整个服务流程是否充满仪式感。

　　举个例子来说，有些同行在圣诞节时会推出特别的套餐，但我发现他们并没有将菜品与圣诞节的文化和传统紧密结合，这使得“故事性”不足。从前年开始，我们严格要求所有节庆的菜单都必须有很强的“故事性”。

　　同时，我们也非常注重服务员和厨师与客人之间的互动。他们之间的互动不仅能提升用餐体验，还能给客人带来额外的情绪价值。我们希望通过这些努力，让客人在享受美食的同时贝搏体育，也能感受到文化的魅力和节日的氛围。

　　最后，我还想谈谈营销创新贝搏体育。贝搏体育我原本在法国从事市场营销工作，并非厨师出身，因此我会更关注营销和品牌运营管理。在餐饮行业，营销如今已成为一个矩阵型的体系，涵盖了点评、小红书、抖音等多个平台，以及私域流量的运营。

　　点评平台对于品牌化运营以及吸引精致餐饮和游客生意至关重要。点评页面就像是餐厅的门面；小红书对于高端西餐来说，更是重中之重，因为它记录了美好生活；抖音平台则是我近年来发现的一个创新点。

　　过去，我们认为高端西餐与抖音之间似乎没有太多关联，因为抖音更多面向大众化消费。所以，当我决定尝试在抖音上推出团购活动做午市套餐时，也曾遭到了团队的质疑，认为可能会影响晚市，甚至有团队成员认为，团购吸引来的客人不是我们的核心客群，还认为会影响品牌形象。

　　但我认为，创新就是要大胆，不尝试就永远不知道结果。所以我在抖音上推出了500元的午餐团购，只花了3万元左右就拿到了约80万的销售额。可能连锁餐饮品牌会觉得80万不算什么，但对于高端餐饮来说，这是一个破天荒的数字。

　　我现在依旧认为，对于高端餐饮来说，抖音团购简直是一个奇迹般的存在。我建议大家也可以去尝试，但一定要注意策略和细节，包括对菜单的精心设计、视频的策划拍摄等多个环节都要注意。

　　此外，私域流量的积累也非常重要。尤其对于高端餐饮品牌而言，针对特定人群，抖音、小红书的转化可能没有那么高，但私域的传播效果一定很好，而且它是一个免费的流量池。

　　我们三年多来建立的私域流量池已经成为我们的流量来源，我们可以通过它不断经营客户，增加客户粘性，并鼓励他们复购。这个庞大的私域流量池也给了我们开设其他门店的底气，因为我们可以实现门店之间的流量互导。

　　值得一提的是，我们还通过私域流量进行了很多跨界的合作。这种精准的引流方式为我们带来了更多的客户。

　　未来，我们还计划进一步拓展客人来源，比如在香港建立社交媒体账号，吸引更多香港客人到我们的餐厅。